АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ | ВИДЫ ПРОДАЖ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ





ВИДЫ ПРОДАЖ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ 



«Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

По инициатору взаимодействия:

- активная – менеджер по продажам инициирует контакт;

- пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

По особенностям контактов:

- личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;

- неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)

По направленности товара:

- прямые – ориентированные на конечного потребителя;

- непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.

По характеристике процесса сделки:

- простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;

- сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;

- каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).

По типу действующих сторон:

«В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;

«В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.

По специфике предмета продажи:

- продажа товаров – то есть овеществленных предметов;

- выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;

- сочетание продажи товаров и услуг;

- предоставление франшизы – реализация определенного права.

По объему торговли:

- оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);

- розничные.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

- «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;

- «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);

- экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.)

- личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.)

- «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).»


МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0272.html



Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы.
Повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.