ПОРТАЛ «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» | ПЕРЕГОВОРЫ - СПОСОБ МЫШЛЕНИЯ ШПИОНА ЦРУ ПО Д.БРЕДДОКУ




ПЕРЕГОВОРЫ - СПОСОБ МЫШЛЕНИЯ ШПИОНА ЦРУ ПО Д.БРЕДДОКУ 
Я много лет был шпионом. За годы работы на ЦРУ я научился выживать в самых опасных ситуациях. Поделюсь своими секретами, потому что они вам пригодятся. Шпионский способ мышления в бизнес-среде даст преимущество над конкурентом, собеседником в переговорах и поможет в управлении персоналом. Прочитайте мои истории и начните мыслить по-шпионски1.

Всегда помните о первой шпионской заповеди

История о грабителе. Часть 1. 
Я прилетел в одну из европейских стран, чтобы встретиться с информатором. Моя легенда была надежной, документы — чистыми. В назначенный вечер я шел на встречу с осведомителем и решил срезать путь. В одном из безлюдных переулков дорогу мне загородил парень и угрожающе сказал на местном языке: „Дай-ка взглянуть на твой телефон“. У меня не было времени, и я сначала решил „вырубить“ парня и пройти мимо.

Так бы я и сделал, если бы не вспомнил первую задачу шпиона — собрать информацию. 

Я осмотрелся и увидел камеру на соседнем здании. Если бы я набросился на парня, то попал бы в объектив и „засветился“. Пришлось остановиться и собрать данные. Парень моего роста. Жилистый и мускулистый. Дешевые ботинки, джинсы. Судя по виду, не из местных. Поза агрессивная. Встал на дороге, загородив путь. Взгляд выразительный, но бегающий. Он не похож на сотрудника спецслужб, который решил остановить меня или получить мой телефон с ценной информацией. Но так ли это? Собранные сведения нужно было проанализировать.

Если бы я вовремя не увидел камеру, то мог бы осложнить свое положение. Поэтому мой вам совет: прежде чем сделать что-либо, осмотритесь и соберите любую информацию, которая может вам пригодиться. 

Вывод из истории. Первые уровни шпионского мышления — сбор и анализ данных. Если собрать неправильные сведения и ложно их истолковать, можно ошибиться с решением и сделать неверный шаг.

Вовремя задайте себе шпионский вопрос, который спасет от провала.

История о грабителе. Часть 2. Парню был нужен мой телефон. Я подошел к нему ближе, он тоже двинулся в мою сторону и остановился. В свете фонаря я разглядел: зрачки у человека расширены — он наркоман. Видимо, у него кончились деньги, и ему нужен мой телефон, чтобы обменять или продать. Обычное ограбление, ничего шпионского.
У меня было два варианта: оставаться на месте и позволить ему подойти или наступать. Если я ввяжусь в драку, хочу ли я победить? Не уверен: я мог „засветиться“ на камере. Нужно было не позволить наркоману завладеть моим телефоном, поэтому оставалась обороняться. Следовало понять, что парень собирался делать.

Когда вы пытаетесь понять, что хочет сделать кто-то другой, легко начать с неправильных вопросов. Например, вы можете спросить себя: „Чего он старается добиться?“. Но этот вопрос надо задавать позже. Первый вопрос должен быть таким: „В какую игру, по мнению соперника, мы играем?“. Советую задавать себе этот вопрос каждый раз, когда вы хотите узнать намерения партнера по бизнесу, клиента или сотрудника.

Вывод из истории. Анализ данных — это важный уровень мышления, который помогает оценить надежность информации. Без успешного анализа вы не примете правильное решение и даже не поймете, какие есть варианты. Дальше я покажу, чем полезен своевременный анализ.

Играйте в правильные шпионские игры

История о грабителе. Часть 3. Парень, с которым я столкнулся, играл в игру с нулевой суммой. Если он выиграет, я проиграю. Значит, мирно ситуацию не разрешить. Напасть первым я не мог — оставалось ждать его действий. Он сделал движение рукой, и я перевел взгляд вниз, чтобы посмотреть, что это было...

Вывод из истории. Когда вы общаетесь с другими людьми, это каждый раз игра. Они делятся на три категории: игры с нулевой, с положительной и с отрицательной суммой. Знакомство с ними поможет лучше понимать людей, с которыми или против которых вы работаете.

Игры с нулевой суммой: один игрок что-то получает, если что-то потеряет другой. В бизнесе эту игру выбирают клиенты, которые выбивают скидки или не платят по счетам за полученный товар. Способ борьбы — перевести эту игру в игру с положительной или отрицательной суммой.

Игры с положительной суммой продолжаются, пока выгоду получают или планируют получить оба игрока. Бизнес почти всегда основан на этой игре: при удачном сотрудничестве выгоду получают клиент и компания. Если клиент хочет дополнительную скидку, обратите его внимание на выгоду от покупки, чтобы претензии исчезли. Так вы превратите игру с отрицательной суммой в игру с положительной суммой.

В играх с отрицательной суммой проигрывают обе стороны. Каждый игрок надеется, что потеряет меньше другого. Как только один понимает, что потери слишком велики, игра заканчивается. Например, если обрисуете клиенту-неплательщику все последствия неуплаты по счетам, он первым прекратит упорствовать.

История о грабителе. Часть 4. Когда я взглянул на руки грабителя, тот резко двинул головой вперед и попытался ударить меня. Если бы у него был пистолет, я мог бы погибнуть, потому что у меня с собой был только нож. Я вовремя отшатнулся и поставил подножку. Парень упал, но тут же вскочил и бросился на меня с удвоенной агрессией. Я применил один из боевых приемов, не боясь, что мои действия заснимет камера, ведь я оборонялся. Парень понял, что я не легкая добыча, и убежал. Я отправился своей дорогой и встретился с осведомителем.

Вывод из истории. Если вы плохо собрали данные, не расставили их по порядку, не отбросили лишнее и не сопоставили новую информацию с предыдущими сведениями, то не примете верное решение. Правильно перемещаясь по мыслительной цепочке, вы сможете решить любую проблему.
В случае с грабителем я собрал сведения и понял, что нападать первым нельзя. Проанализировав ситуацию, увидел, что парень неадекватен и мирно уладить конфликт не получится. Но я ошибся, когда решил ничего не предпринимать, так как не учел, что в подобном состоянии люди крайне изобретательны и могут действовать неожиданно. Эта ошибка едва не стоила мне жизни.

История о хитром информаторе. Избавившись от грабителя, я пришел на встречу с новым информатором, который сообщил в ЦРУ о желании сотрудничать. Мы изучили этого человека — работал старшим менеджером в крупной компании, биография была чистой. Свое желание работать на ЦРУ он объяснял тем, что хочет бороться с терроризмом, так как в теракте 11 сентября 2001 года потерял близких. Мы проверили — он не врал.
Я выстроил такую мыслительную цепочку: мужчина потерял родственников — захотел отомстить — решил найти помощников — обратился в ЦРУ. Все вроде бы логично.

На первой встрече человек сказал, что не проверял, следили ли за ним. Он вел себя странно: на мои вопросы отвечал односложно или вопросом на вопрос, спрашивал, что мы собираемся делать, показывал, что хочет работать. Я списал такое поведение на неопытность и беспечность, так как многие новички ведут себя примерно так же. Но эту гипотезу нужно было проверить. Я дал осведомителю небольшое задание.

На второй встрече мужчина изображал из себя крутого парня, которому пришлось преодолеть немало препятствий, чтобы выполнить поручение. Из его рассказа я понял, что он не видел оригинала документа, который я просил достать, и ему пришлось обратиться к другу. Меня это насторожило, ведь о нашем сотрудничестве никто не должен был знать. Я отвез осведомителя в одну из квартир, где допросил его как следует. Мужчина признался, что рассказал 23 знакомым о работе на ЦРУ.

Я ошибся, когда поверил, что цель информатора — борьба с терроризмом. Когда осведомитель расспрашивал меня о деталях работы и изображал из себя крутого парня, я должен был догадаться, что человек с жаждой мести так себя не ведет. Так поступает тот, кто хочет выделиться в своем окружении. Потеря родственников была только предлогом. С этим человеком мы дальше не работали.

Вывод из этой ситуации: тщательнее анализируйте поступки людей, с которыми сталкиваетесь. Если кажется, что вы верно понимаете причины чьих-то действий или слов, проверьте свою догадку.

Вывод из истории. Как определить намерения любого человека, которого вы хотите «просчитать»? Двигайтесь по мыслительной цепочке «сбор данных — анализ — решение — действие» в обратном направлении

Например, человек сделал или сказал что-то. 
Ваша задача — отступить на шаг и попытаться представить, из каких вариантов он выбирал. 
Затем вы делаете еще один шаг назад и смотрите, какой анализ привел его к этим вариантам. 
Еще один шаг: какие данные он анализировал, чтобы принять определенное решение? 
Затем вы снова возвращаетесь к словам или поступку человека, делаете шаг вперед и решаете, на какой результат он рассчитывал. 
Такой способ мышления поможет предсказать поведение людей.

Советы сотрудника ФБР, которые превратят переговоры в дружескую беседу.
Крис Восс работал в ФБР четверть века и вел дела, связанные с захватом заложников. После отставки Крис осознал, что его навыки можно использовать в бизнесе. Вот два эффективных приема, которые помогут успешно провести переговоры.

Отражайте слова как в зеркале. Повторите три-пять ключевых слов из предыдущего утверждения клиента в вопросительной форме. К примеру, собеседник сказал: «Мы не можем продлить подписку, потому что руководство урезало бюджет». Отреагируйте так: «Получается, вы не можете продолжить сотрудничество, потому что компания урезала бюджет?».
Эффект зеркала позволяет быстро наладить взаимоотношения, убедив собеседника, что вы его понимаете. Кроме того, повторение снизит вероятность, что вы неправильно растолковали слова оппонента. Так вы убедитесь, что получили корректную информацию.

Получите отрицательный ответ. Многие бизнесмены считают: цель переговоров — услышать «да» в ответ на свое предложение. Однако такая тактика приносит больше вреда, чем пользы. Восс поясняет, что чрезмерная настойчивость вынуждает людей занимать оборонительную позицию. Им кажется, будто их загоняют в угол, манипулируют, навязывают обязательства. Если вы позволите собеседнику выразить отрицание, он ощутит уверенность и почувствует себя в безопасности.

В следующий раз, когда будете предлагать продукт или услугу потенциальному клиенту, попробуйте задать такой вопрос: «Как думаете, это плохая идея вложить деньги в сервис, который поможет вам [ценность вашего торгового предложения]?» или «Вы уже перестали искать другие способы, которые [ценность вашего продукта или услуги]?».

Джон Бреддок, Думай как шпион: как принимать решения в критических ситуациях. М.: Альпина паблишер, 2018. — 182 с.


ОДНО ИЗ ИСПЫТАНИЙ ДЛЯ БУДУЩИХ ЭКСПЕРТОВ В ПОЛИЦИИ ИЗРАИЛЯ ПО Б.ГЕЛЛЕРУ - http://actually.pro/1397.html

КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПО Б.ГЕЛЛЕРУ - http://actually.pro/1404.html

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ, КОТОРЫЕ ВСЕ ЗНАЮТ, НО МАЛО ИСПОЛЬЗУЮТ - http://www.actually.pro/1017.html

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОМОЩЬЮ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ (по версии начальник службы финансовой безопасности) - http://www.actually.pro/1016.html 

ПРАВИЛА И УЛОВКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/conversations.html  

ГЛАВНЫЕ ВОПРОСЫ ПРИ ПЕРВЫХ ПРОДАЖАХ-ПЕРЕГОВОРАХ - http://www.actually.pro/0880.html  

ГАРВАРДСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - http://www.actually.pro/0852.html  

МНОГО О ПРОДАЖАХ - http://actually.pro/0189.html

КАДРОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ: ПРЕДСТАВИТЕЛИ ГРУПП РИСКА В ОРГАНИЗАЦИИ - http://actually.pro/1178.html

КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПО Б.ГЕЛЛЕРУ - http://actually.pro/1404.html

ТЕРРОРИЗМ ПО А.ЗИНОВЬЕВУ - http://actually.pro/1373.html



Все статьи Портала «Актуальные Управленческие Знания», находящиеся в свободном доступе, с рубрикаторами, можно изучить тут  (Excel) - http://www.actually.pro/portal.xlsx




Эксперт по проблемам организаций


Актуальные инструменты - статьи, цитаты и формы для
повышения вашей управленческой компетенции. Разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.


Всегда рады Вас слышать


Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.