DISC — это инструмент, описывающий четыре стиля поведения людей и помогающий общаться с каждым на его языке.
Его в 1928 году придумал Уильям Мултон Марстон, психолог, писатель, изобретатель и автор комиксов. Сейчас этим инструментом пользуется большинство компаний, входящих в список пятисот крупнейших компаний США Fortune 500.
Аббревиатуру DISC создают названия базовых стилей поведения:
Dominance — доминирование;
Influence — влияние;
Steadiness — постоянство;
Compliance — соответствие.
Стили формируются при пересечении двух осей:
- восприятие окружающей среды как враждебной или благоприятной;
- формат действия: проактивный (на опережение) или реактивный (реагирующий на события).
На переговорах несложно заметить, в каком из этих секторов находится ваш собеседник.
Люди, склонные вести себя проактивно, будут задавать вопросы, перебивать, дополнять свой рассказ, отходить от плана встречи. У них будут выраженные жесты, мимика и громкий голос.
Те, кто ведет себя скорее реактивно, будут больше молчать и слушать. Они склонны делиться информацией только в том случае, если их об этом попросят. Такие переговорщики используют жесты и мимику меньше и говорят более тихим голосом с менее выразительной интонацией.
Люди, склонные воспринимать окружающую среду как враждебную, будут чаще говорить о цифрах, ключевых показателях и фактах. Они чаще будут скептически настроены к предложениям. Те, кто скорее воспринимает окружающую среду как благоприятную, будут больше говорить о людях, обращать внимание на рекомендации и отзывы, а также анализировать, как то или иное решение скажется на окружающих или на отношении окружающих к ним.
По статистике компании TTI (провайдера инструмента DISC), пять лет назад на территории СНГ было 23% представителей стиля D, 33% — стиля I, 24% — стиля S и 20% — стиля C.
Определив, в каком секторе находится ваш собеседник, присмотритесь к специфическим приметам каждого стиля.
Обратите внимание, что собеседник может проявлять черты, характерные для нескольких стилей поведения.
Обычно это комбинация двух «соседних» вариантов.
Как разговаривать с собеседниками в зависимости от их стиля поведения
После того, как вы определили стиль общения собеседника, можно подстроить под него свое поведение. Это не манипуляция или обман, а способ сделать переговоры комфортнее.
На переговорах с представителем стиля D
Будьте кратки: сразу переходите к делу, а лучше к результату. Не теряйте время на общие рассуждения.
Держитесь профессионально и уверенно. Демонстрируйте дружелюбие, спокойно реагируйте на резкие высказывания.
Будьте готовы к «проверке», к каверзным вопросам: это признак интереса к вашему предложению. Вам может показаться, что оно категорично отвергнуто, но для представителя стиля D такая реакция — это скорее способ «протестировать» идею или предложение.
На вопросы отвечайте быстро и кратко. Долгий пространный ответ собеседник воспримет как признак неуверенности или слабой позиции.
«Не загоняйте в угол». Если вы покажете переговорщику, что все уже решено и от его или ее решения уже ничего не зависит, вы можете нажить себе врага.
В идеале стоит показать такому переговорщику несколько вариантов и их возможные результаты, а потом предложить принять решение или посоветовать оптимальный сценарий.
На переговорах с представителем стиля I
Демонстрируйте открытость и общительность. Будьте готовы поддержать разговор на отвлеченные темы. При этом старайтесь аккуратно возвращать собеседника к повестке встречи.
Не утомляйте его или ее подробностями, обилием таблиц, специфическими деталями вашего предложения.
Создайте «вау-эффект». Представителю стиля I важно «увидеть картинку», поэтому прежде всего нужно «продать» идею на эмоциональном уровне. Подчеркните инновационность и нестандартность идеи.
Проявляйте гибкость. Будьте готовы доработать идею вместе — прямо на переговорах.
Четко фиксируйте договоренности в конце встречи. Имейте в виду, что из-за своей импульсивности представители стиля I могут быть слишком оптимистичны в сроках, ресурсах и своих возможностях.
На переговорах с представителем стиля S
Постарайтесь завоевать доверие. Заранее назначайте встречу и договаривайтесь об обсуждаемых вопросах, чтобы не создавать ощущения непредсказуемости и опасности.
Не пытайтесь торопить собеседника или принуждать его немедленно принять решение.
Подчеркните безопасность и надежность вашей идеи. Избегайте резких высказываний и громких заявлений.
Чаще интересуйтесь мнением собеседника.
Подготовьте рекомендации или отзывы о вашем предложении.
На переговорах с представителем стиля C
Тщательно готовьтесь. Лучше всего заранее выслать все материалы для ознакомления.
Будьте внимательны к деталям. Начинайте разговор с предпосылок и покажите причинно-следственную связь, из которой вытекает ваше предложение.
Старайтесь говорить спокойно, не пытайтесь «заразить собеседника эмоцией» или шутить. Ведите себя сдержанно.
Докажите свою экспертизу. Старайтесь избегать даже незначительных ошибок: несколько опечаток в тексте могут заставить собеседника усомниться в вашей компетентности.
Не торопите представителя стиля C. Как и в случае со стилем S, собеседнику может потребоваться время для анализа вашего предложения после встречи.
Продемонстрируйте анализ рисков и покажите, как вы планируете их снижать.
Подкрепляйте ваши предложения расчетами, статистикой, аналитикой из надежных авторитетных источников.
Как учитывать на переговорах свой собственный стиль.
Если ваш стиль — D
Не торопитесь соглашаться на предложение ради быстрого результата.
Выявляя потребности второй стороны, задавайте больше открытых вопросов.
Не довольствуетесь односложными ответами — просите уточнять и дополнять их.
Будьте внимательнее к рискам и аккуратнее с собственной импульсивностью и вспыльчивостью: опытный переговорщик может осознанно провоцировать вас на необдуманные действия.
Ваш стиль — I
Не надейтесь «взять собеседника харизмой».
Готовьтесь к переговорам и анализируйте детали.
Следите за планом и временем встречи.
Не будьте слишком оптимистичны в оценке людей и их намерений.
При этом помните, что безэмоциональное лицо собеседника еще не значит, что он настроен негативно.
Старайтесь не шутить слишком много, особенно в начале встречи. Не увлекайтесь этапом презентации вашего предложения.
Ваш стиль — S
Проявляйте инициативу.
Научитесь говорить «нет».
Не идите на уступки только для того, чтобы сохранить приятную атмосферу на переговорах.
Уверенно переходите к вашему предложению.
Отрепетируйте ответы на каверзные и неудобные вопросы, чтобы они не застали вас врасплох.
Ваш стиль — C
Начните с общей картины, а не с деталей, и не увлекайтесь ими слишком сильно.
Постарайтесь добавить в свою речь эмоции.
Помните не только о процессе, но и о результате переговоров.
Определите степень риска, на который вы можете пойти.
Заранее запланируйте варианты сокращения повестки встречи на случай, если переговоры затянутся.
Приготовьтесь реагировать гибко, если что-то пойдет не так.
Автор: Дмитрий Бибетко, руководитель направления тренингов soft skills в Академии бизнеса EY.
Источник: https://pro.rbc.ru/news/5f1ac4c99a794763c0fc4c8f