Цель анализа — эффективное распределение ресурсов.
Анализ существующей клиентской базы можно провести по двум критериям – объем закупок покупателем и регулярности потребления (вариабельности сделок). При необходимости можно заменить критерий «объем» на «прибыль» или добавить этот критерий в анализ.
К группе А отнесите клиентов с наибольшими суммами заказа (или прибыли), к группе В — со средними, к группе С — с небольшими.
Методика abc-анализа тут — скачать
Далее всех заказчиков разделите по вариабельности потребления. Методика xyz-анализа тут — скачать
После того как сопоставите показатели, в группу АХ войдут клиенты, которые приносят компании стабильный оборот/доход.
Пример:
«Опыт компании. Когда мы отсортировали клиентов по суммам заказа, к группе А отнесли тех, кто принес компании 70 процентов дохода. К группе В — тех, кто обеспечил 20 процентов, к группе С — 10 процентов. Когда делали XYZ-анализ, отталкивались от того, что компании редко обращаются к нам повторно из-за специфики работы. Поэтому регулярным обращением считали количество заказанных услуг и регулярные выплаты за них.
Если, например, клиент заказывает пять услуг в рамках пакета и по договору разбивает платежи по этапам работы, то деньги приходят в среднем раз в два месяца. Такие выплаты считаем регулярными, и клиента относим к группе Х. Покупателей, которые заказывают 1 или 10 услуг и платят раз в год, считаем нецелевыми и относим к категории Z.
На доходы от этих клиентов нельзя рассчитывать в будущем, и по их образцу не стоит выстраивать модель продаж. Остальных клиентов относим к категории Y.
После анализа выяснили, что ровные чеки приносят компании, которые работают в сфере В2В на рынке приборостроения. Кроме того, определили: «неурожайные» для нас клиенты — это стартапы и изобретатели-физлица, которые обращаются один раз и делают заказ на небольшую сумму, но всегда просят скидку. В итоге времени на них тратим больше, чем на клиентов с ровным чеком, но зарабатываем меньше».
Дополнительно:
Методика анализа и управления ассортиментом компании – АВС + BCG + метод Дибба-Симкина (скачать)
Полезные материалы по теме: